3月21-22日，2022（第十二屆）汽車服務(wù)世界超級大會歡迎您！

作者 | 黃燦

來源|汽車服務(wù)世界（ID：）

歡迎供稿| 陳凱：

存在與不存在，這是問題所在。

——莎士比亞

2021年為一個(gè)合作門店做例行的駐店輔導(dǎo)，這家門店是一家含鈑噴的綜合性汽車修理廠，位于湖北的4線城市，老板打開電腦神秘兮兮的對筆者說：黃老師給你看一組奇怪的東西，絕對讓你大吃一驚。

筆者當(dāng)時(shí)的表情和熊貓人一樣，這幾年走南闖北，閱過的修理廠少說也有萬兒八千了，千奇百怪的事情看多了，心中甚至毫無波瀾，現(xiàn)在來說，能讓筆者大吃一驚的事情確實(shí)不多，筆者倒真的想看看是什么情況。

毛利60萬，虧損13萬

老板給筆者看的是他的年報(bào)，這一看不打緊，看了確實(shí)大吃一驚13萬的事故車一般能賣多少錢，是什么情況呢？

情況是：2021年該廠的事故車產(chǎn)值（除去正常保養(yǎng)維修項(xiàng)目）一共做了110萬左右，產(chǎn)品加工時(shí)的毛利達(dá)到60%，乍一算一年妥妥盈利60多萬不是？就諸位行業(yè)資深人士來說，60多萬的毛利怎么著也得落個(gè)10多萬的純利吧？

可結(jié)果呢，除開所有的費(fèi)用，老板不但一分錢沒撈到，一年居然還虧損13萬！

驚不驚喜？意不意外？

筆者懷疑數(shù)據(jù)有錯(cuò)誤，又翻來覆去地看了幾遍，一筆筆的開支計(jì)算得準(zhǔn)確無誤，確實(shí)虧損這么多。

老板接著苦笑地說：“以前沒注意數(shù)據(jù)收集這回事，有事故車只知道不停地往店里面薅，看著有錢不賺渾身難受，結(jié)果是賬面上是有錢，但年底都是兩手空空，實(shí)在不明白怎么回事。

今年用一年時(shí)間將所有事故車的顯性成本和隱形成本統(tǒng)一核算，結(jié)果得出的數(shù)據(jù)大吃一驚，不但不賺錢，反而虧了這么多，員工還被搞得心力憔悴，你說往后這保險(xiǎn)事故的生意該怎么做？”

筆者看了一下他的開支組成，其中開支最大的有以下4部分：

第一是人工，鈑金和油漆工人的工資績效占據(jù)了將近30萬的支出；

第二是隱形成本，上下打點(diǎn)的費(fèi)用，這一塊將近有25萬的支出；

第三是購買保險(xiǎn)的費(fèi)用，這一塊將近有10多萬的支出；

第四是房租和折舊，這一塊也將近10萬，其余的就是些小錢，工具損耗、退換貨和售后等等。

修理廠和保險(xiǎn)公司相愛相殺

如果有人不理解什么是購買保險(xiǎn)的費(fèi)用，筆者向大家解釋一下。

在很多出過事故的車主看來，保險(xiǎn)公司和修理廠是穿一條褲子的，一根繩子上螞蚱，出了事故后，趕到第一現(xiàn)場的往往不是保險(xiǎn)公司，而是修理廠。

車主甚至潛意識地認(rèn)為：某些事故車修理廠就是保險(xiǎn)公司的“白手套”，專門幫保險(xiǎn)公司處理事故索賠，車輛修復(fù)等扯皮拉筋這些費(fèi)心費(fèi)力不討好的事情，保險(xiǎn)公司只需給錢即可。

其實(shí)不然，這兩者妥妥的是塑料姐妹花，表面和氣一團(tuán)，實(shí)際暗地里互相提防，相愛相殺。

原因很簡單，保險(xiǎn)公司的目標(biāo)客戶是車主，而不是修理廠，修理廠是成本，保費(fèi)大部分其實(shí)要進(jìn)入修理廠的口袋，在成本上少開支一分錢，就等于多賺了兩分錢，因?yàn)橐辉鲆粶p么。

因此，保險(xiǎn)公司在不得罪客戶的情況下對于修理廠則能省就省，能摳就摳，但這樣其實(shí)省地并沒有多少。

但是，如果修理廠幫我賣保險(xiǎn)呢？簽個(gè)協(xié)議，保險(xiǎn)賣100萬，我送你50萬的維修，不就是皆大歡喜的事情嗎？修理廠也賺了，保險(xiǎn)公司也省事了，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)銷售的成本是非常高的，而修理廠又天然具備客戶黏度，獲取客戶又比較容易，銷售車險(xiǎn)的成本比保險(xiǎn)公司自行銷售成本少得多。

這就是保費(fèi)換資源的過程。

理想總是很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。絕大部分事故車修理廠管理并不完善，能組織一幫人把車修好不跑掉輪子就不錯(cuò)了，指望他們銷售保險(xiǎn)是不靠譜的，完不成保險(xiǎn)任務(wù)，那么保險(xiǎn)公司就不會推送事故車，這60%的毛利也就跟你沒關(guān)系了，怎么解決這個(gè)問題呢？

很簡單，找到一些有資源的保險(xiǎn)代理公司，找他買不就完了，這就是買保險(xiǎn)。

以前修理廠好做，購買保險(xiǎn)的價(jià)格也很低，大概3%-5%這樣子。但隨著新能源越來越多，貓虎不停地攻城拔寨，汽服門店的生意越來越難做，紛紛也在打保險(xiǎn)事故這塊的主意，購買保險(xiǎn)的費(fèi)用越逐年水漲船高。據(jù)說個(gè)別地方已經(jīng)漲到13%了，真假請諸位自行分辨。

這家綜修廠，只是幾十萬家門店的一個(gè)縮影，卻具有一定的代表性。

傾巢之下無完卵，隨著汽車后市場變革的速度越來越快，傳統(tǒng)汽服門店究竟該怎么破局？

做小or做大

任何行業(yè)，成功的一定是少數(shù)。

汽車后市場同樣如此，新能源迭代速度的加快和途虎將要上市的消息預(yù)示著汽車后市場傳統(tǒng)汽服門店已經(jīng)到了不得不思考未來的時(shí)候。

To be or not to be, that is the ，但該怎么做，確實(shí)是個(gè)難以定下來的決策。

因?yàn)檫@個(gè)決策有兩個(gè)截然不同的方向，一是做小，二是做大。

做小，就是將業(yè)務(wù)中不賺錢的部分全部砍掉，只留下賺錢的部分，就比如說很多修理廠認(rèn)為洗車不賺錢，事故不賺錢，還有的甚至認(rèn)為輪胎也不賺錢，統(tǒng)統(tǒng)砍掉，只留下利潤較高且復(fù)制較為輕松的維保項(xiàng)目。

好處是往小了做比較容易，容易聚焦，短時(shí)間可以看到利益且不會占據(jù)心智成本，操盤容易。

壞處就是護(hù)城河基本等于零，遇到有實(shí)力將保養(yǎng)做到低價(jià)競爭的對手，立馬打回原形，毫無還手之力。

不過，如果是4S店出來的豪車專修技師出來開店，或者有一技之長老師傅，比如說芯片級維修的專業(yè)電工和自動變速箱維修之類，則具備做小的條件。

原因有兩個(gè)，一是這些師傅的護(hù)城河已經(jīng)很深了，競爭對手很難模仿；二是他們的客戶比較封閉，一般以4S店帶出來的老客戶和不具備這種能力的小門店為主，很難被別人撬走。

總而言之，在筆者看來，如果不具備護(hù)城河效應(yīng)卻想往做小的門店，一定要慎重，如果情況允許還是盡量往大了方向做。

這里的做大，不是讓你盲目地把場地?cái)U(kuò)大，人員增多，項(xiàng)目增加，這樣干的后果必定是死得比誰都快，而是需要為門店打造好一個(gè)閉環(huán)，然后由閉環(huán)一步步做大做強(qiáng)。

要做門店閉環(huán)，就要先了解汽服項(xiàng)目屬性的不同：

洗美－－賺未來的錢（流量屬性）；

維保－－賺現(xiàn)在的錢（剛需屬性）；

鈑噴－－賺過去的錢（保險(xiǎn)屬性）。

洗美最重要的作用有三個(gè)。

首先是自帶流量，建立信任的第一步；其次是讓客戶獲得滿意，比起其他項(xiàng)目要容易得多；其三是可以進(jìn)行客戶篩選，洗美如果丟了，就得花大價(jià)格購買流量，其實(shí)非常不劃算，只要堅(jiān)持做好，多學(xué)習(xí)，其實(shí)洗美并不是想象的那么難，只不過是搞錯(cuò)了邏輯而已。

維保的重要性就不談了，車可以不洗，但壞了一定要修，特別是維修，是所有項(xiàng)目中天花板最高的，專注多大的精力，護(hù)城河就可以挖多深，維保必須要抓住。

而鈑噴的屬性很尷尬，首先這個(gè)項(xiàng)目需要有強(qiáng)大的資源運(yùn)作能力和企業(yè)運(yùn)營管理能力，否則，想賺錢是非常難的。但是13萬的事故車一般能賣多少錢，鈑噴又是一根定海神針。

首先，它的毛利是很高，一般能夠達(dá)到50%-60%；其次，它的結(jié)算金額是可以被預(yù)測的，并且金額較大，很容易拉升產(chǎn)值，一輛事故車進(jìn)來后首先要進(jìn)行拆檢，拆檢完成后這輛車能賺多少錢老板就知道了，最終的結(jié)果不出意外差別也不大，洗美和維保都做不到這一點(diǎn)。

有了事故車，老板心里就等于吃了定心丸，活不活是后話，至少暫時(shí)是不會死的。

了解邏輯后就明白，這三者是相輔相成，都很重要，因?yàn)榭蛻舳夹枰窃撛趺醋瞿兀?/p>

洗美門店講究硬件和服務(wù)能力，而鈑噴又比較臟亂，會嚴(yán)重拉低洗美硬件的顏值；并且，鈑噴因?yàn)榱闼椋瑫紦?jù)員工大量的心智，如果與洗美放在一起，實(shí)際上是兩相傷害，無法互相互補(bǔ)。

筆者認(rèn)為，最好的辦法是做1+N區(qū)域連鎖模式，實(shí)際上也是老生常談了，將保險(xiǎn)銷售、洗美和維保等屬性相同，且客戶日常需求最多的項(xiàng)目做成N個(gè)社區(qū)店，然后將保險(xiǎn)銷售的資源通過保險(xiǎn)公司兌換成事故車，集中在社區(qū)店附近的鈑噴中心施工維修，這就解決了鈑噴項(xiàng)目與其他項(xiàng)目不相容的問題，形成了閉環(huán)。

但是，1+N的模式已經(jīng)出來多少年了，真正做成功的卻鳳毛麟角，這又是為何？

那是因?yàn)橐坏┑觊_多了以后，其管理邏輯和單店有非常大的不同，不少做1+N失敗的門店老板就是沒有搞懂這些不同，導(dǎo)致后面一地雞毛。

區(qū)域1+N連鎖和單店最大的三個(gè)不同

1、失控與風(fēng)控

不管否不否認(rèn)，單店的老板要想賺到錢，在經(jīng)營體系還未閉環(huán)的情況下，個(gè)人需要經(jīng)常在店里面，有技術(shù)的就修車，沒技術(shù)的要管人，總之，和員工低頭不見抬頭見。

在這種情況下，員工要想玩些花花腸子，例如收供應(yīng)商回扣，接私活中飽私囊等等，很難逃過老板的法眼。由于不具備犯錯(cuò)的空間，員工也就沒有這些個(gè)想法，此時(shí)的管理，由于監(jiān)管不是問題，反而要鼓勵(lì)員工大膽試錯(cuò)，給員工足夠的創(chuàng)造空間，以此激發(fā)員工的創(chuàng)造力。

管理，也就是點(diǎn)到即止，與員工鬧翻代表著一個(gè)老板的失敗，其實(shí)單店沒有那么多的規(guī)則，該有的有就行了，不必要搞得那么復(fù)雜，搞得越復(fù)雜，越約束員工的創(chuàng)造力，多做多錯(cuò)，不做不錯(cuò)，自然留下來的也就是混日子的小白兔。

單店的管理，有點(diǎn)像梁山泊的聚義堂，人治大于法治。

但是，如果是多店，人治便力不從心，會面臨失控的風(fēng)險(xiǎn)，以前一些不會發(fā)生的事情，便會魔幻般的都會出現(xiàn)，就如卡供應(yīng)商的，卡客戶的，只有你沒想到，沒有他們想不到的。

此時(shí)的管理，除了給員工發(fā)展的空間外，還需要隔離員工犯錯(cuò)的空間，否則，一旦員工犯錯(cuò)沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，就會以儆效尤，后果嚴(yán)重。

多店的管理，風(fēng)險(xiǎn)控制是首當(dāng)其沖的。

2、靈活與標(biāo)準(zhǔn)

單店需要靈活，就拿一個(gè)單店最容易遇到問題的場景－－報(bào)價(jià)來說，由于汽車配件SKU高達(dá)上億條，做到標(biāo)準(zhǔn)化報(bào)價(jià)是一件非常困難的事情，會經(jīng)常遇到客戶還價(jià)和報(bào)價(jià)錯(cuò)誤的問題，此時(shí)，一般最終決策權(quán)在老板手里。

如果是連鎖呢？如果最終決策權(quán)在店長手里面，又拿什么監(jiān)控店長的行為？要做到這點(diǎn)，就必須要做到報(bào)價(jià)統(tǒng)一，不能隨意更改。

在單店的情況下，報(bào)價(jià)統(tǒng)一不能隨意更改，這個(gè)老板就得忙死，光報(bào)價(jià)就可以讓他焦頭爛額；如果是連鎖，SaaS不能解決標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)問題，就意味著門店很難做到統(tǒng)一，風(fēng)控也就成為一句空話，到了最終，就是連而不鎖，名存實(shí)亡。

3、封閉與開放

單店的系統(tǒng)實(shí)際上是封閉的，員工知道的信息很少，信息集中在財(cái)務(wù)、店長和老板等少數(shù)人手中。

好處是可以控制風(fēng)險(xiǎn)，壞處也有，那就是非常影響效率，如果把車主進(jìn)店看做一次需求的發(fā)起，那么這個(gè)需求從發(fā)起到滿足需要經(jīng)過至少4進(jìn)4出，單店這樣干問題不大，但如果店多了，形成了閉環(huán)，信息就必須在這個(gè)系統(tǒng)中互通，從封閉走向公開。

前端社區(qū)店的車輛信息也同時(shí)要讓后端的鈑噴中心看到，保險(xiǎn)銷售的數(shù)據(jù)要進(jìn)行統(tǒng)一的數(shù)據(jù)分析等。

這些數(shù)據(jù)之大，如果不采用開放的分布式管理系統(tǒng)，便很難實(shí)現(xiàn)精確化和自動化13萬的事故車一般能賣多少錢，最終也會因?yàn)樾实拖拢瑢?dǎo)致后臺人員臃腫，賺的錢都貼在了人員開支上面，得不償失。

最后講一個(gè)故事。

有一位外國記者不懷好意的對周總理說：“中國人喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總抬頭走路”。

周總理回答：其實(shí)這沒什么好奇怪的，我們中國人喜歡走上坡路，當(dāng)然要低頭走；而你們美國人喜歡走下坡路，自然要抬頭走。

事實(shí)也正是如此，越往上突破就越難，因?yàn)閷κ衷絹碓綇?qiáng)大，如果因?yàn)槔щy就躺平了，自然可以輕松快活，但未來就很難再有大的發(fā)展了。

越往上走，越能看見和別人不一樣的風(fēng)景，人生，折騰就是全部的意義。

本文到此結(jié)束，我是黃燦，在武漢祝大家虎年萬事如意，財(cái)源廣進(jìn)，謝謝大家的支持。

---全文完。讀完如有收獲，請點(diǎn)下“在看”，謝謝！

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