作者 | 黃燦
來源|汽車服務(wù)世界（ID：）
歡迎供稿| 陳凱：
人就是這樣，想來想去，猶豫來猶豫去覺得自己沒有準(zhǔn)備好，勇氣沒有攢夠，其實只要邁出去了那一步，就會發(fā)現(xiàn)其實所有的一切早就準(zhǔn)備好了。
——《撒野》
筆者之前就提到過一家修理廠案例。
2021年該廠的事故車產(chǎn)值（除去正常保養(yǎng)維修項目）一共做了110萬左右，產(chǎn)品加工時的毛利達(dá)到60%。年底算賬，除開所有的費用，老板不但一分錢沒撈到，一年居然還虧損13萬！
在行外人士看來，保險事故是汽服中最肥的一塊肉，只要抓到了，就能高枕無憂，經(jīng)營無虞。
當(dāng)然，從業(yè)務(wù)的角度來說，這個邏輯是成立的，保險事故維修由于獨特的穩(wěn)定性和高毛利特點成為眾多汽服門店的香餑餑。
說它是高穩(wěn)定性，那是因為一輛事故車從一開始就能預(yù)估能修到什么程度，得花多少錢，是虧是賺，老板基本上能預(yù)估個八九不離十；并且整體毛利具備很大的灰色操作空間，因此得到眾多門店老板的追捧就不足為奇了。
然而，事實果真如此嗎？
保險亂象
事實上，除開保險資源深厚，專業(yè)以保險為主的水管型修理廠，大多數(shù)保險維修定點的修理廠老板心里是有一條警戒線的，這就是30%，即保險事故業(yè)務(wù)占修理廠業(yè)務(wù)的30%就算合理。
如果業(yè)務(wù)量超過50%乃至更多，修理廠老板多半會憂心忡忡，并開始想辦法解決這個問題。按理說，有錢賺的業(yè)務(wù)不應(yīng)該是越多越好嗎，怎么還會擔(dān)心呢？
這還要從2016年說起，2016年以前的保險事故確實非常好做，由于信息不對稱和國家政策不完善等因素，保險市場魚龍混雜，各種光怪陸離的事情屢見不鮮。
當(dāng)時的騙保都形成了產(chǎn)業(yè)，就這還催生了一個以騙保為生的職業(yè)——“殺手”。
大家不要誤會，這個殺手不冷，也不“殺”人，他“殺”的是車，專門幫走偏門的修理廠及車主做假案子撞車的，你想撞成什么樣的效果，撞多少錢，基本撞得八九不離十，很難看出來作假的痕跡。
加上保險公司內(nèi)部管理不善，內(nèi)鬼頻出，一個以事故鈑噴為主的修理廠一年賺個百八十萬就跟玩兒一樣。更別談幫車主頂包一條龍的，幫車主打官司的。
總之一句話，要賺保險的錢，只要人腦子轉(zhuǎn)得快，方法不要太多。
多次改革
好景不長，從2016年6月開始，保險事故便越來越難賺錢了，從2016到現(xiàn)在，車險一共經(jīng)過了4次改革，分別是：
2016年6月出臺了保費核算系數(shù)，車險=（車價*費率+基礎(chǔ)保費）*調(diào)整系數(shù)；
2017年7月進(jìn)行系數(shù)調(diào)整，從0.85降為0.75，并且調(diào)低保險傭金，行業(yè)開始自律；
2018年5月進(jìn)行無賠款優(yōu)待系數(shù)調(diào)整，連續(xù)3年未出現(xiàn)最低折扣3.8折，保費規(guī)模首次下明顯，還有車險實名繳費；
2020年9月改革力度更大，提升了交強(qiáng)險保障額度，簡單來說擴(kuò)大的保險責(zé)任的范圍又降低了保費，還強(qiáng)化了中介監(jiān)管，下調(diào)手續(xù)費。
這也導(dǎo)致保險公司的收益逐年降低，自然在賠付上動腦筋，其中有很大部分的成本轉(zhuǎn)嫁到了定點修理廠頭上。
因此，現(xiàn)在的保險定點修理廠做事故維修基本就是賠本賺吆喝，賺的錢多養(yǎng)幾個人，為國家減輕些就業(yè)壓力，其余真心沒啥。
而現(xiàn)在又逢疫情防控期間，駕車出行的人本來就比以前要少，事故量自然也少了，于是乎，不少以前鈑噴業(yè)務(wù)在50%以上的修理廠不斷壓縮事故車的比例，以求改變業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，降低經(jīng)營風(fēng)險，但壓縮后不免面臨產(chǎn)值萎縮的情況，這又該如何是好？
習(xí)慣于做保險事故的修理廠老板首先想到的就是提升機(jī)修保養(yǎng)，輪胎洗美的產(chǎn)值，想將萎縮的營業(yè)額從這一塊補(bǔ)起來，但往往都是差強(qiáng)人意，搞到最后都是不了了之，回頭得出一個結(jié)論：正常維修還不如鈑噴賺錢，看來汽車服務(wù)真的不好干呀。
事實，果真如此嗎？
誠然，現(xiàn)在的汽車服務(wù)相比以前確實難做，但難歸難13萬的事故車一般能賣多少錢，還是有不少汽服門店在盈利。
據(jù)我所知，只要門店在以前不瞎搞，不中活動的毒，不割車主韭菜，稍微懂一點管理知識，維持一大家的生計是沒有問題的，并不是想像得那么不堪，或者他們也會說難做，但這個難做和以事故維修為主的修理廠老板口中的難做是兩碼事。
本文開始說了事故維修的優(yōu)點，那么，接下來要說一下事故維修的三個缺點，解決不了這三個缺點，降低保險事故的營業(yè)額占比就是一句空話。
事故車業(yè)務(wù)的三個缺點
缺點一：隱形成本高
事故維修的毛利雖然高，只是看上去美好，實際上，事故維修的純利低得嚇人，稍不注意就有可能虧本。在之前的文章里，我說到過某合作修理一年做一百多萬的事故還虧十三萬的故事。
其中虧就虧在隱形成本上，保險事故的隱形成本高得離譜，各個碼頭都要打點，當(dāng)然這可以算出來，都還好說，最怕的就是算不出來的費用：吃飯喝酒唱K歌，洗腳釣魚打麻將，隨便搞搞上萬都是毛毛雨。
以為的知道其中的不容易，不以為的還認(rèn)為老板做多大的生意。
門店老板末了才發(fā)現(xiàn)所謂的賺“錢”只停留在賬面上，實際上到了年底口袋比臉都干凈，還染了一身的抽煙喝酒的惡習(xí)，夫妻之間徒增口角不說，身體還一年不如一年，苦不堪言。
缺點二：思維固化
事故維修的邏輯和維保洗美的邏輯完全不同，事故維修你根本不用管客戶體驗，客戶滿意度，精細(xì)化管理等等。
只要把“關(guān)鍵先生”伺候好，那就有賺不完的錢，因此，這些個老板就養(yǎng)成了一個等嗟來之食的習(xí)慣，也導(dǎo)致門店從上到下都養(yǎng)成了這樣的思維定勢：我的業(yè)務(wù)是“關(guān)鍵先生”給的，他不給我業(yè)務(wù)了，我就要找他要。
前段時間某地多家修理廠聯(lián)合起來向保險公司逼宮的魔幻故事其實不是個例，而是大多數(shù)保險事故維修廠幼稚的想法，也不想想，你有什么能力要挾到保險公司？
對于保險公司來說，一個城市修理廠太多了，大不了換一家定點售后，你不做，大把門店老板做。這種行為，和面對對手劃開靜脈并威脅他不答應(yīng)我就死給你看有什么區(qū)別？
自己選擇了這條路，就要明白終究有這么一天會來，在生意好做時不想著怎么樣提升自己的內(nèi)功，出現(xiàn)危險就將原因都怪罪于環(huán)境，這是得了公主病。
出來混，終究是要還的，怨不得別人。
缺點三：占據(jù)員工大量心智
幾乎所有的服務(wù)行業(yè)，都有制約其發(fā)展的天花板，對于汽服門店來說，經(jīng)營的天花板有三個：一是房租，二是容積，三是員工的心智。
房租成本越高，門店盈利越難；工位數(shù)量少，有錢也賺不到，因為不是每個車主都愿意等待。
前兩個都好理解，通過簡單的算式可以算出來，但是第三個員工的心智成本難以量化，卻是門店最大的機(jī)會成本之一。
一般情況下，人的心智是單線程的，一次只能專心做一件事，很難多線程同時運轉(zhuǎn)。
而事故維修因為過于瑣碎，極大地占用了員工的心智，導(dǎo)致店長也好，機(jī)修技師也罷，都無法集中精力思考別的事情，整體為扯皮拉筋的事情搞來搞去，心力憔悴。
這高昂的成本，許多門店老板選擇無視，他們只發(fā)現(xiàn)店長或者財務(wù)機(jī)修整天忙來忙去，又看不到多大的成效，于是得出一個結(jié)論：這批員工不行。
三條轉(zhuǎn)型建議
以上三個缺點不加以重視，降低鈑噴的占比就是一句空話，尤其是在汽后業(yè)務(wù)越來越難的情況下。如果有老板認(rèn)真地看到了這里，那么，接下來的三條建議供你參考：
破局之道一：置于死地而后生
汽服門店明知不賺錢的情況下還不愿意放棄事故維修，表面上看是事故維修確實能延續(xù)門店的生命，起到茍延殘喘的作用。但這個理由其實并不能站住腳，做生意并不是做慈善，一個不賺錢的企業(yè)就不值錢，這和投資沒有直接的關(guān)系。
其真正的原因，是老板不愿冒險，因為他習(xí)慣了事故維修的運作方式，讓他切換到另外一個完全不熟悉的運作方式上面，他們本能地充滿恐懼。
盡管局勢越來越糟，但他們?nèi)匀幌嘈牌孥E，相信還有機(jī)會。其實維保洗美都不難，難的是老板不愿意放棄。
古時雙方進(jìn)行攻城戰(zhàn)役，進(jìn)攻方如果是老將，一般會故意留下一個缺口，并在缺口伏下重兵，等到城內(nèi)軍心渙散，急著從缺口突圍時再聚而殲滅，如果將城池團(tuán)團(tuán)圍住，斷了城內(nèi)軍民的生路，他們反而會同仇敵愾，堅持到最后。
同理，門店老板不主動將自己的后路斷掉，是很難全力以赴地研究其他汽車服務(wù)項目的邏輯的，更別談投入時間和精力堅持了。
破局之道二：解決客戶的問題
如果第一種方法你覺得代價太高，就試試第二種，幫助保險公司解決問題，保險公司的問題只有一個：保險銷售，如果解決不了他的問題，他們怎么又會解決你的問題呢？
一個修理廠只要做個三五年，必然會留存兩三千個客戶信息，并且，由于現(xiàn)在保險的提醒周期只有一個月，導(dǎo)致很多車主都忘了買車險，修理廠和車主的黏度本來就比較高，保險代理公司能賣，為什么你不行呢？
記住，不要成為別人的累贅，而是要成為別人的客戶，只有這樣才能獲得保險公司的重視，未來在合作中才能占得主動，面子是自己掙回來的，討回來的那叫施舍，不是面子。
破局之道三：空杯心態(tài)
若問我是新店的咨詢輔導(dǎo)好做還是老店好做？我的回答是新店，盡管新店事情比較多且瑣碎13萬的事故車一般能賣多少錢，經(jīng)常要忙到后半夜，老店相對來說人員配備比較齊全，很多瑣碎的事情只需安排就好了。
但新店人累心不累，一切都按照你的計劃推進(jìn)，不會有太大的阻力，老店就不同了，因為人思維是有慣性的，你要做的是先踩剎車，然后調(diào)頭過來13萬的事故車一般能賣多少錢，在這個過程中，稍不注意就有可能翻車了。
因此，老店的輔導(dǎo)工作大部分集中在幫助員工倒掉杯子中的水上面，這個過程說真心話，并不容易做到。
如果杯子水是滿的，人很難接受新的東西，我不怕門店老板的杯子是滿的，怕的是他假裝把水倒空了，等你一走，一切回歸原樣。
以上內(nèi)容，希望能幫到想以事故維修為主但想升級的門店老板，最后以國際歌的一句話作為結(jié)尾：這世界沒有神仙皇帝，唯一能依靠的是我們自己。
本文到此結(jié)束，我是黃燦，在武漢祝大家萬事如意，財源廣進(jìn)，謝謝大家的支持。
---全文完。讀完如有收獲，請點下“在看”，謝謝！
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