之前有個(gè)兔崽子叫我?guī)?a target="_blank">賣車，給我6萬(wàn)的底價(jià)，后來(lái)他自己以5萬(wàn)3的價(jià)格賣出去了。那個(gè)兔崽子也關(guān)注我的文章，我希望他不要視而不見(jiàn)！
當(dāng)然不只是他。我們同行之前互相幫對(duì)方賣車已是常事，都會(huì)給對(duì)方一個(gè)底價(jià)，對(duì)方要賣什么價(jià)自行決定。
不知怎么回事，同行之間總是覺(jué)得對(duì)方給的底價(jià)太高，沒(méi)有利潤(rùn)空間。在我問(wèn)過(guò)許多同行中，只有一個(gè)給我的底價(jià)是有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，其他的一律價(jià)格都很高。
價(jià)格高不要緊，最最可惡的是，給我底價(jià)17萬(wàn)5，回頭自己17萬(wàn)賣了。給我底價(jià)20萬(wàn)，自己19萬(wàn)賣了。自己賣得比給我的底價(jià)還低。TMD，這不是耍我嘛！后來(lái)發(fā)現(xiàn)不只是我，很多人也經(jīng)常遇到這種情況。
比如有些車行會(huì)有銷售團(tuán)隊(duì)，老板一般都會(huì)給銷售定一個(gè)銷售底價(jià)。很多時(shí)候老板自己賣車也是比給銷售定的底價(jià)還低。后來(lái)我漸漸明白了事情的真相之后，也就理解了這種現(xiàn)象。
在制定銷售底價(jià)的時(shí)候，其實(shí)是在制定一個(gè)預(yù)期的銷售利潤(rùn)，所有的預(yù)期銷售利潤(rùn)只是老板的自我意淫，覺(jué)得應(yīng)該能賺這個(gè)錢，是想象中的。只有客戶真正按照預(yù)期的價(jià)格買并付完款了，才轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)。
當(dāng)一個(gè)客戶看好車了進(jìn)入談價(jià)階段，客戶死都給不到預(yù)期的價(jià)格，要么死咬著價(jià)格，那么客戶流失，最后一場(chǎng)空。要么價(jià)格比預(yù)期的底價(jià)少，成交反而還有利潤(rùn)，所以低過(guò)底價(jià)一點(diǎn)也做了。
所以當(dāng)一些同行給我一個(gè)底價(jià)的時(shí)候，只是一個(gè)數(shù)字，我又不能直接打錢給他，但是別的客戶可能確定買了，那是真金白銀的付款，他們才不管我會(huì)怎么想呢，先把錢拿到手再說(shuō)。
所以，借由這個(gè)事情，聊下人們最關(guān)心的話題，買二手車怎么砍價(jià)。不僅僅是二手車，生活中只要有買賣的都會(huì)涉及到討價(jià)還價(jià)。
我TMD一個(gè)二手車?yán)蟹窒碓趺纯硟r(jià)不是在教別人怎么用刀殺自己嘛！
首先買車會(huì)涉及到兩個(gè)主體，個(gè)人跟車商，個(gè)人是極其沒(méi)有規(guī)律可循且變化多端，而且個(gè)人車源較少，不具代表性，所以還沒(méi)法分享如何購(gòu)買個(gè)人車如何砍價(jià)的方法。
車商是掌握著市面上百分之八十以上的車源，而且是一個(gè)商業(yè)群體，都是以盈利為目的的，所以比較具有代表性。
跟車商買又分兩種情況，一種是正常買賣，就是車商要賺錢的，一種是趁火打劫，車商資金斷裂或車子庫(kù)存久了盈利已不可能必須處理變現(xiàn)。
所以每當(dāng)有車友問(wèn)我一臺(tái)車能不能幾萬(wàn)幾萬(wàn)的砍價(jià)的時(shí)候我只能說(shuō)，在出發(fā)之前你可以祈禱一下你等下碰到的車商資金鏈斷裂了才有可能，這種情況就像守株待兔，難！所以一般只會(huì)根據(jù)我了解到的車子的收車價(jià)和零售價(jià)給一些車友一個(gè)價(jià)格參考。
需要問(wèn)別人價(jià)格其實(shí)就是怕自己買貴了，想在我這里幫尋找一個(gè)覺(jué)得不貴的參考價(jià)格。而我只能告訴他們什么價(jià)格合適，比如10萬(wàn)能買，15萬(wàn)合適，但是從來(lái)不教他們?cè)趺锤碳铱车竭@個(gè)價(jià)格。
每一臺(tái)車子在制定價(jià)格的時(shí)候商家總會(huì)設(shè)置一個(gè)預(yù)期利潤(rùn)，當(dāng)然一開(kāi)始都會(huì)想著最大化。買家也是，很多時(shí)候其實(shí)手里的錢也夠買，也能接受價(jià)格了，就是想再少一點(diǎn)，再少一點(diǎn)。假定一臺(tái)車的利潤(rùn)是一萬(wàn)，賣方想的是怎么保住這一萬(wàn)，買家想的是怎么少于一萬(wàn)。
常見(jiàn)的一些砍價(jià)手法是哪些呢？就是比價(jià)法，哪家哪家才賣多少錢，你家的車怎么比別人貴好多。這個(gè)方法最不奏效，每一臺(tái)二手車的車況都不一樣，不是標(biāo)準(zhǔn)車況怎么會(huì)有可比性呢？
還有就是很多人最喜歡問(wèn)的問(wèn)題，最低多少？得我就去看二手車同行拿車怎么談，不得我就不去。
這樣是永遠(yuǎn)拿不到最低價(jià)的。換位思考一下，你也是商人，賣衣服，賣軟件，賣服務(wù)，賣什么都有，只不過(guò)此刻你是作為一個(gè)顧客要買車。也有別人跟你買東西的時(shí)候，別人問(wèn)你最低多少你會(huì)報(bào)一個(gè)最低價(jià)嗎？不會(huì)的。
還有的已經(jīng)看完車了，車也滿意了，進(jìn)入到砍價(jià)的拉鋸戰(zhàn)，砍到某個(gè)價(jià)格，其實(shí)車商還有利潤(rùn)，也愿意賣，但是就是沒(méi)答應(yīng)你。很矛盾是不是。其實(shí)不矛盾。
因?yàn)閭€(gè)人有太多變數(shù)，答應(yīng)你太快了你未必能馬上下決定，還會(huì)過(guò)早的暴露自己的底線陷入被動(dòng)狀態(tài)，沒(méi)有任何挽回的余地。
明明能以更低一點(diǎn)的價(jià)格拿到卻沒(méi)買到，省錢一直比掙錢容易，能少得一千是一千，因?yàn)橐恍┬?wèn)題省不下那個(gè)錢怪可惜的。
上一篇文章我不是寫了幫我一個(gè)學(xué)妹訂新車嘛，20款的車，其實(shí)廠家已經(jīng)投產(chǎn)并給4S配額了，但是很多4S店18款的庫(kù)存沒(méi)清完，所以很多店統(tǒng)一口徑是20款還沒(méi)開(kāi)始銷售或是新車型上市沒(méi)什么優(yōu)惠。多方打聽(tīng)之后確定是有現(xiàn)金優(yōu)惠的，看是怎么拿下了。
挑了一家?guī)齑鏇](méi)那么多得4S店去談，一開(kāi)始銷售顧問(wèn)也是說(shuō)沒(méi)車，沒(méi)優(yōu)惠。當(dāng)然那只是他的說(shuō)詞，我直接說(shuō)明我要什么車型，問(wèn)有沒(méi)有優(yōu)惠。見(jiàn)我懂一點(diǎn)先松口說(shuō)一萬(wàn)2現(xiàn)金優(yōu)惠。我也知道他的權(quán)限就是一萬(wàn)2了，還能更少的。
我直接說(shuō)我可以馬上下定金訂車，你去幫我申請(qǐng)1.5萬(wàn)的現(xiàn)金優(yōu)惠并加裝一些配置，然后銷售顧問(wèn)就去申請(qǐng)了，過(guò)了一會(huì)回來(lái)就交錢訂車，就這么簡(jiǎn)單。
很多時(shí)候價(jià)格還能少，還有的談，但是對(duì)方就是不放價(jià)格。因?yàn)檎\(chéng)意不夠，一下子答應(yīng)了又說(shuō)回去考慮一下，好不容易領(lǐng)導(dǎo)同意了回過(guò)頭跟客戶說(shuō)客戶又變卦了。
誠(chéng)意不夠，不確定性，是很多賣家不敢放最低價(jià)的原因。任何談判都是要有一定的籌碼跟誠(chéng)意的。誠(chéng)意就是購(gòu)買意向，籌碼就是你手里的錢。
有時(shí)經(jīng)常去一些車行走動(dòng)，很多時(shí)候他們真正的成交價(jià)也是低于預(yù)期價(jià)的，比如車行的預(yù)期是20萬(wàn)，客戶就想砍到19萬(wàn)5心理才舒服。有的客戶就直接交定金，19.5萬(wàn)能賣你就收下定金，要是不能賣你就退給我。
賣家拿到錢了，起碼確定了這筆交易是能成且有利潤(rùn)的，還有賣的可能性。如果不確定客戶買不買，再怎么砍價(jià)都是毫無(wú)意義，答應(yīng)了你又不買，有什么用呢？
賺6千也是賺，賺5千也是賺，不是特別守財(cái)奴的話這點(diǎn)差價(jià)還不足以讓人一口咬死，怎樣能讓別人少賺一千呢？要等價(jià)交換，這個(gè)等價(jià)可能是誠(chéng)意，可能是爽快，可能是投緣。面對(duì)面的交流，彼此的誠(chéng)意展現(xiàn)出來(lái)了，一切水到渠成。
而不是在什么都不確定的時(shí)候一直問(wèn)最低多少最低多少，這種砍價(jià)方式毫無(wú)作用。就像你約個(gè)姑娘出來(lái)，明明是有什么想法的，你直接告訴人家我今晚想干嘛想干嘛，你就說(shuō)得或不得吧，不得我就不約你了。這樣能成就見(jiàn)鬼了。
除非你是單方市場(chǎng)，姑娘愛(ài)你愛(ài)到無(wú)法自拔。要不然，還是要大膽約出來(lái)，面對(duì)面交流，展現(xiàn)你的魅力，通過(guò)相處不斷升溫，讓姑娘感受到你的真誠(chéng)，接下來(lái)的事情才水到渠成，生米成熟飯。
因?yàn)槲易约壕透苫詈芏噙@種事。曾經(jīng)有一臺(tái)馬6，有一個(gè)客戶給到8萬(wàn)1，已經(jīng)有3千的利潤(rùn)了，其實(shí)我是可以賣，但是我絲毫沒(méi)感受到這個(gè)家伙的誠(chéng)意，我答應(yīng)了是沒(méi)用的，他不會(huì)馬上購(gòu)買，他可能下一秒就變卦了。
等下我答應(yīng)了他之后他可能還要再繼續(xù)砍價(jià)，越砍越過(guò)癮，答應(yīng)一次他會(huì)覺(jué)得，呀這家伙竟然答應(yīng)了，說(shuō)不定還能更少，繼續(xù)砍。所謂的價(jià)格不能成交都只是一個(gè)數(shù)字，沒(méi)有任何意義。
如果是價(jià)格差距過(guò)大，比如說(shuō)一臺(tái)車的價(jià)格行情就是20萬(wàn)，你就想10萬(wàn)或15萬(wàn)拿二手車同行拿車怎么談，不好意思，除了搶或威逼利誘我想不出更好的辦法。
如果僅僅是微小的差距。別人賣10萬(wàn)，你就給9萬(wàn)8，雖然10萬(wàn)也付得起，但是老子就想9萬(wàn)8買心理才舒服。這種微小的差距還有談判的空間跟可能性。所以不妨試下這個(gè)方法。
賣家死活咬住價(jià)格不放，你可以提出先簽合同，先打一點(diǎn)誠(chéng)意金，然后設(shè)定個(gè)時(shí)間給賣家自己考慮，如果同意，收下定金，不同意，定金全額退回。要把對(duì)方逼到?jīng)]有退路，要么成要么不成。
我想很多賣家是沒(méi)法拒絕已經(jīng)確定的送上門的錢。當(dāng)然也有人說(shuō)要是賣家不同意又不退定金怎么辦。現(xiàn)在是法治社會(huì)，不會(huì)有人白紙黑字、光天化日之下開(kāi)著門面直接吞錢吧。具體交多少，風(fēng)險(xiǎn)自己把控。
我收車也是，很多時(shí)候是通過(guò)中介收的二手車同行拿車怎么談，車子報(bào)過(guò)來(lái)之后我確定好大概的價(jià)格，馬上打意向金給中介，去看車，車況符合要求就按照我的價(jià)格去談，談得就拿下，談不成就退回來(lái)給我。
很多朋友總想著像車商收車價(jià)那樣買到車，即使我把手里所有的中介都給你，你讓他們幫找車你還是收不到，他們?cè)敢鉃榱税税僖磺У闹薪橘M(fèi)去拼命談價(jià)。
但是不會(huì)為了你們這些非常不具備確定性的個(gè)人收車。最簡(jiǎn)單的第一步，報(bào)臺(tái)車給你你都無(wú)法反饋，所有的工作是無(wú)效的，在你們身上完全看不到賺錢的希望。
這不是一個(gè)高明、不為人知的什么砍價(jià)訣竅，而是一個(gè)非常傳統(tǒng)且有效的方法。成功的基礎(chǔ)是雙贏，他們賣你能買，本質(zhì)是雙方在尋找自己的滿意平衡點(diǎn)，你砍得兇，心理舒服了，覺(jué)得劃算，賣家覺(jué)得還有錢賺，雙方都滿意才是最好的結(jié)果。
說(shuō)實(shí)話我不擅長(zhǎng)砍價(jià)，分享這種方法很心虛，只是見(jiàn)多了覺(jué)得別人用得挺有用的，所以分享一下。
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